De fleste forretningsplaner bliver skrevet til en bank, en investor eller en ansøgning om støtte og derefter lagt i en skuffe. Det er et spild. Den største værdi ligger nemlig ikke i selve dokumentet, men i de beslutninger, du bliver tvunget til at tage, mens du skriver det.
Her får du en fremgangsmåde til at lave en plan, der er kort nok til at blive læst og konkret nok til at styre efter. Du behøver ikke fyrre sider og flotte diagrammer. Du skal bruge ærlige svar på et begrænset antal spørgsmål.
Start med at afgøre, hvem planen er til
Inden du skriver en linje, bør du vide, hvem der skal læse planen. En bank vil se, om virksomheden kan betale lånet tilbage. En investor vil se, om der er mulighed for vækst. En mulig medejer vil se, hvordan arbejdet og ansvaret fordeles. Og du selv har brug for en plan, der kan fortælle dig, om du er på rette spor, når tingene ikke går efter bogen.
Det er sjældent en god idé at skrive én plan til alle. Skriv i stedet en grundversion til dig selv, og tilpas den bagefter til den, der skal læse den. Grundversionen er den vigtigste, fordi den er den, du kommer til at bruge i hverdagen.
Beskriv kunden og problemet
Mange planer starter med en lang beskrivelse af produktet. Start hellere med kunden. Hvem er det helt konkret, der skal købe af dig? Hvilket problem har de, og hvordan løser de det i dag?
“Små og mellemstore virksomheder” er ikke en kundegruppe. “Murermestre med to til ti ansatte, som bruger flere timer om ugen på at skrive tilbud” er det. Jo mere præcist du kan beskrive kunden, desto lettere bliver det at vurdere, hvor mange de er, hvor du finder dem, og hvad de vil betale.
Hvis du kan tale med potentielle kunder, før du færdiggør planen, så gør det. Fem rigtige samtaler siger mere end en dag foran skærmen. Skriv ned, hvad de faktisk sagde, også de ting, der ikke passede ind i din idé.
Forklar, hvordan du tjener penge
Det lyder banalt, men mange planer springer over det. Hvad sælger du, til hvilken pris, og hvor mange skal du sælge for at få det til at løbe rundt? Beskriv også, hvordan kunderne betaler: ved levering, løbende abonnement, efter faktura med betalingsfrist eller på anden måde. Det har stor betydning for din likviditet, som vi vender tilbage til.
Gør dig også klart, hvad der adskiller dig fra andre. Ikke med store ord, men med noget kunden kan mærke: hurtigere levering, lokal tilstedeværelse, en bestemt specialviden eller en lavere samlet omkostning over tid. Kan du ikke formulere forskellen i en enkelt sætning, er den sandsynligvis ikke klar endnu.
Lav budgettet ud fra antagelser, du kan forklare
Et budget er ikke et facit, men en samling af antagelser. Det vigtigste er derfor ikke, at tallene ser pæne ud, men at du kan forklare, hvor de kommer fra.
Omsætning
Undgå at starte med en procentdel af et stort marked. Regn nedefra: hvor mange kunder kan du realistisk nå pr. måned, hvor mange af dem køber, og hvad køber de for? Skriv antagelserne ned, så du senere kan se, hvilke der holdt, og hvilke der ikke gjorde. Vær forsigtig med den tid, det tager at få de første kunder. Det tager næsten altid længere, end man regner med.
Omkostninger og likviditet
Skil de faste omkostninger, som løber, uanset hvad du sælger, fra de variable, som følger salget. Husk de poster, der ofte glemmes: forsikringer, regnskabshjælp, abonnementer, markedsføring og din egen løn. Skal du leve af virksomheden fra første dag, så regn med det.
Lav derudover et likviditetsbudget måned for måned. En virksomhed kan være rentabel på papiret og alligevel løbe tør for penge, hvis kunderne betaler senere, end du selv skal betale leverandører og løn. Likviditeten er ofte det, der afgør, om en ny virksomhed overlever de første år.
Moms, skat og afgifter afhænger af virksomhedsformen og din situation. Tal med en revisor om, hvordan de skal indgå i dit budget, og tjek de aktuelle regler hos Skat og på Virk.dk.
Beskriv, hvordan du når kunderne
En god idé sælger sig ikke selv. Skriv derfor, hvordan kunderne skal finde dig, og hvad det koster at få en kunde ind ad døren. Det kan være anbefalinger, søgemaskiner, messer, opsøgende salg, samarbejde med andre virksomheder eller annoncer. Vælg to eller tre kanaler, du faktisk har tid og penge til, i stedet for at love at være overalt.
Det er også her, du kan vise, at du har tænkt over, hvad en kunde er værd. Hvis en kunde typisk køber flere gange, kan du tillade dig at bruge mere på at få den første. Køber de kun én gang, skal markedsføringen være billigere. Det regnestykke er enkel, men den afgør ofte, om en forretningsmodel holder.
Se ærligt på konkurrenter og risici
Ingen virksomhed er uden konkurrence. Selv hvis ingen tilbyder præcis det samme, konkurrerer du med kundens nuværende løsning, med at gøre det selv, eller med at lade være. Beskriv, hvem kunden ellers kunne vælge, og hvorfor de skulle vælge dig.
Lav derefter en kort liste over de risici, der kan vælte planen. Typiske eksempler er, at nøglekunder siger nej, at en leverandør hæver priserne, at en medarbejder stopper, eller at salget kommer langsommere i gang end forventet. For hver risiko skriver du, hvad du gør, hvis den rammer. Det viser bank og investor, at du har tænkt dig om, og det giver dig ro, når noget går skævt.
Hold planen kort og læsbar
En forretningsplan behøver ikke være lang. For mange virksomheder er ti til femten sider rigeligt, og for nogle er det nok med få. Det afgørende er, at den er til at læse for en, der ikke kender dig i forvejen.
Her er en enkel disposition, der dækker det væsentlige:
- Kort resumé på en halv side
- Kunder, problem og løsning
- Konkurrenter og markedet
- Salg og markedsføring
- Organisation, ejerforhold og nøglepersoner
- Budget for resultat og likviditet, med dine antagelser
- Risici og hvad du gør ved dem
Skriv resuméet til sidst, selv om det står forrest. Det er den del, de fleste læser først, og nogle læser kun den.
Gør planen til et arbejdsredskab
Her falder de fleste. Planen bliver færdig, og så sker der ikke mere. Sæt i stedet en fast tid af, for eksempel hvert kvartal, hvor du sammenligner planen med virkeligheden. Hvilke antagelser holdt? Hvad tog længere tid? Hvor brugte du mere, end du troede?
Ret planen til, når du lærer noget nyt. En plan, der er ændret tre gange i løbet af et år, er et tegn på, at du følger med, ikke at du fejlede. Vælg også to eller tre nøgletal, du følger hver måned, fx antal henvendelser, omsætning og kassebeholdning, så du hurtigt opdager, hvis noget er på vej i den forkerte retning.
Hvis du har medejere eller en bestyrelse, så brug planen som fælles udgangspunkt for møderne. Den gør det lettere at tale om fakta i stedet for fornemmelser.
Kort sagt
En forretningsplan, der bliver brugt, er kort, bygger på kendskab til kunden og viser tydeligt, hvordan pengene kommer ind og ud. Skriv først til dig selv, tilpas derefter til modtageren, og gennemgå planen med jævne mellemrum. Har du brug for hjælp til budget, selskabsform, skat eller moms, så tal med en revisor eller rådgiver, og tjek de gældende regler hos Skat, Virk.dk og Erhvervsstyrelsen.
