De første kunder er sværere at finde end de næste. Du har endnu ingen referencer, ingen anmeldelser og ingen, der har hørt om dig. Samtidig er det netop dem, der afgør, om virksomheden kommer videre, og de er nødvendige for at finde ud af, om dit tilbud faktisk løser et problem.
Den gode nyhed er, at du ikke behøver et stort budget eller en gennemtænkt markedsføringsplan for at få dem. Du skal vide, hvem du henvender dig til, fortælle klart, hvad du kan, og have mod til at spørge. Her er en fremgangsmåde, du kan følge trin for trin.
Bestem, hvem du hjælper, og hvad du tilbyder
Find din kunde
Mange nystartede virksomheder siger, at de kan hjælpe alle. Det lyder som en fordel, men i praksis gør det dig usynlig. Hvis du ikke kan beskrive din kunde, ved ingen, om du er relevant for dem.
Prøv at tegne et konkret billede. Hvilken type virksomhed eller person er det? Hvilket problem har de, som du kan løse? Hvad koster det dem i tid eller penge, hvis problemet fortsætter? Jo mere præcist du kan svare, desto lettere bliver det at finde dem og tale til dem.
Du behøver ikke at gøre dig til specialist i en lille niche for evigt. Men i starten er det klogere at være kendt for én ting hos en snæver gruppe end at være en generalist for et bredt marked. Du kan altid udvide senere.
Gør tilbuddet let at forstå
Når nogen spørger, hvad du laver, skal du kunne svare i en eller to sætninger. Beskriv resultatet for kunden, ikke din uddannelse eller dine metoder. “Jeg hjælper små håndværksvirksomheder med at få styr på tilbud og fakturering” siger mere end “Jeg er økonomikonsulent med mange års erfaring”.
Skriv også ned, hvad du leverer, hvad det koster, og hvor lang tid det tager. Et tydeligt tilbud er lettere at sige ja til end et vagt. Hvis du ikke kan stå inde for en fast pris endnu, kan du angive et interval og forklare, hvad der afgør, hvor i intervallet prisen lander.
Start i dit eget netværk
De fleste første kunder kommer fra mennesker, der allerede kender dig: tidligere kolleger, tidligere chefer, leverandører, bekendte og venner af venner. De kender dit arbejde og har en grund til at have tillid til dig.
Skriv en liste over de personer, du kender, og som enten kan blive kunder eller kender nogen, der kan. Kontakt dem direkte og personligt. Fortæl, hvad du er gået i gang med, hvem du gerne vil hjælpe, og spørg, om de kender nogen, du bør tale med. Det er ofte spørgsmålet om henvisning, der giver mest, ikke selve forsøget på at sælge.
Undgå at sende det samme opslag til alle på en gang. En kort, personlig besked, der viser, at du har tænkt over, hvorfor netop den person kan have glæde af dig, virker bedre end en generel meddelelse.
Opsøg kunder, der har brug for dig nu
Når netværket er brugt, kan du begynde at henvende dig til personer og virksomheder, du ikke kender. Vælg få, og gør det ordentligt. En henvendelse bør vise, at du kender dem og har en idé til, hvordan du kan hjælpe. Nævn noget konkret, du har bemærket, fx en hjemmeside, der kunne være lettere at bruge, eller en opgave, du ved, deres branche ofte har brug for hjælp til.
Hold beskeden kort, og slut med et enkelt, lille næste skridt, fx en kort samtale. Du behøver ikke at sælge i første besked. Du skal bare få dialogen i gang.
Regn med, at mange ikke svarer. Det er ikke et tegn på, at dit tilbud er dårligt. De fleste har travlt, og mange svarer først efter en venlig påmindelse. Følg gerne op én gang efter nogle dage, men stop, hvis der stadig ikke kommer svar.
Vær til at finde, når nogen søger
Folk, der leder efter en leverandør, søger ofte først på nettet. Du behøver ikke en stor hjemmeside, men der bør være et sted, hvor man kan læse, hvad du tilbyder, hvem du er, og hvordan man kontakter dig.
Hvis dine kunder primært er lokale, kan en opdateret virksomhedsprofil på Google gøre en forskel. Vælg de rigtige kategorier, skriv kort om, hvad du tilbyder, og tilføj dine åbningstider og kontaktoplysninger. Henvender du dig til andre virksomheder, er en gennemarbejdet profil på LinkedIn ofte det første, en potentiel kunde kigger på. Sørg for, at den fortæller, hvem du hjælper, og ikke kun, hvad du har lavet tidligere.
Tilbyd en lille start
Det kan være svært for en kunde at sige ja til en stor opgave hos en leverandør, de ikke kender. Gør det derfor nemt at sige ja til noget mindre. Det kan være en afgrænset prøveopgave, en afklarende samtale eller en gennemgang, hvor kunden får et konkret resultat til en overskuelig pris.
Pas på med at give dit arbejde væk gratis. Det kan kortvarigt give en reference, men det kan også tiltrække folk, der ikke værdsætter det, og det gør det sværere at tage en fornuftig pris senere. En nedsat pris på en klart afgrænset opgave, hvor du til gengæld får en udtalelse og lov til at bruge kundens navn, er som regel bedre.
Brug de første kunder til at få flere
Når du har leveret en opgave, er du i den bedste position til at få mere. Spørg, om kunden er tilfreds, og om de vil anbefale dig videre. Spørg også, om du må bruge deres udtalelse eller navn på din hjemmeside og i dit materiale. Kunden skal give sin tilladelse, så få det bekræftet skriftligt.
Spørg dem også, hvordan de oplevede samarbejdet, og hvorfor de valgte dig. Svarene fortæller dig, hvad du skal sige til den næste kunde, og hvad du bør gøre anderledes. En god kundesamtale giver ofte mere end mange timers overvejelser ved skrivebordet.
Hold styr på samtalerne, og lær af dem
Når du taler med mange mennesker, mister du let overblikket. Brug et simpelt regneark eller et enkelt kundestyringsprogram, og notér følgende for hver samtale:
- hvem du har talt med, og hvornår
- hvad de har brug for
- hvad du har aftalt, og hvornår du skal vende tilbage
Det lyder banalt, men det er en af de mest almindelige grunde til, at mulige kunder glider ud: Der blev aldrig fulgt op. Afsæt en fast tid hver uge til at gennemgå listen og sende de beskeder, der skal sendes.
Når det går langsomt
Det kan tage tid at få de første kunder, og det er normalt. Hvis du efter nogle uger ikke har fået nogen reaktion, så kig på, hvor det går galt. Er det, fordi folk ikke ser dit tilbud, fordi de ikke forstår det, eller fordi de ikke vil betale for det? Det er tre forskellige problemer med tre forskellige løsninger.
Tal med nogle af dem, der sagde nej. Spørg venligt, hvad der manglede. Nogle svarer ikke, men dem, der gør, kan give dig præcis den viden, du skal bruge for at justere dit tilbud.
Kort sagt
De første kunder kommer sjældent af sig selv. De findes ved at vide, hvem du vil hjælpe, ved at bruge dit netværk, ved at gøre dit tilbud let at forstå og ved at turde spørge. Start småt, bed om anbefalinger, og lær af hver samtale, også dem der ender med et nej. Når du har nogle få tilfredse kunder, bliver de næste markant lettere at finde.
