Som iværksætter har du sjældent en salgsafdeling, en marketingchef eller en bestyrelse, der kan åbne døre for dig. Til gengæld har du mulighed for at møde de rigtige mennesker, hvis du bruger din tid fornuftigt. Mange af de første kunder, samarbejdspartnere og gode råd kommer via andre mennesker, ikke via annoncer.
Netværk har dog et dårligt ry. Det får nogle til at tænke på stive arrangementer, visitkort i bunker og folk, der kun taler om sig selv. Det behøver det ikke at være. Her er en fremgangsmåde, der tager udgangspunkt i, hvad der faktisk skaber forretning: tillid, gensidig hjælp og vedholdenhed.
Hvorfor netværk betyder noget for en ny virksomhed
En ny virksomhed har ingen historik, ingen referencer og ingen kendt markedsposition. Det gør det svært for mulige kunder at vurdere, om de kan stole på dig. Når en person, de allerede kender og har tillid til, anbefaler dig, er afstanden til en aftale meget kortere.
Netværk giver dig også adgang til noget, du ikke kan købe i en skabelon: erfaring. Én samtale med en, der har været igennem det samme, kan spare dig for fejl, der ellers ville koste både tid og penge. Det kan handle om hvilke leverandører, der er til at stole på, hvordan man prissætter en ny ydelse, eller hvordan man klarer den første medarbejder.
Endelig er netværk et sted at få modspil. Som ejer af en lille virksomhed træffer du mange beslutninger alene. Andre iværksættere kan stille de spørgsmål, du selv har glemt.
Start med at finde ud af, hvad du vil have ud af det
Inden du tilmelder dig alt muligt, bør du vide, hvad du leder efter. Det er forskellen på at være aktiv og at være travl. Spørg dig selv, hvad virksomheden har mest brug for lige nu. Skal du have de første kunder? Finde en underleverandør? Få sparring på en beslutning om at ansætte? Eller bare møde andre i samme situation?
Svaret afgør, hvilke fora der er værd at bruge tid på. Er målet kunder, skal du være, hvor dine kunder er. Er målet sparring, er et lille erfaringsnetværk med andre ejerledere ofte bedre end en stor konference.
Hvor du kan finde de rigtige fora
Der er mange steder at møde andre erhvervsfolk, og de passer til forskellige behov. Her er nogle af de mest almindelige:
- Lokale erhvervsforeninger og handelsstandsforeninger, hvor du møder virksomheder i dit område
- Brancheforeninger og faglige fællesskaber, hvor du møder folk, der kender din branche indefra
- Erhvervshuse og iværksættermiljøer, som ofte holder arrangementer og tilbyder vejledning
- Netværk, hvor et begrænset antal virksomheder mødes fast og hjælper hinanden
- Online-fora og sociale medier, især LinkedIn, hvor du kan holde kontakten mellem møderne
Du behøver ikke være med overalt. Vælg to eller tre steder, og giv dem en rimelig chance. Det tager tid at blive en kendt og tillidsfuld deltager, og du når ikke langt ved at dukke op én gang.
Forbered dig inden et arrangement. Se, hvem der er tilmeldt, hvis listen er tilgængelig, og vælg to eller tre personer, du gerne vil tale med. Overvej, hvad du kan fortælle dem, og hvad du vil spørge om. Det gør det meget lettere at gå hen til nogen, du ikke kender, og samtalen bliver bedre for begge parter. Sæt dig desuden et realistisk mål, for eksempel at få to gode samtaler frem for at hilse på alle.
Sådan opfører du dig, så folk husker dig positivt
Det bedste udgangspunkt er nysgerrighed. Stil spørgsmål om den anden persons virksomhed, og lyt til svarene. Folk husker dem, der interesserede sig for dem, langt bedre end dem, der leverede den bedste præsentation af sig selv.
Vær samtidig klar til at forklare, hvad du laver, på et par sætninger. Ikke en salgstale, men en enkel beskrivelse af, hvem du hjælper, og med hvad. “Jeg hjælper små håndværksvirksomheder med at få styr på deres tilbud og fakturering” er lettere at huske og give videre end “Jeg arbejder med digitale løsninger”.
Giv før du beder om noget
De stærkeste relationer er gensidige. Hvis du hører, at nogen leder efter en bestemt kompetence, og du kender en, der har den, så sæt dem i kontakt med hinanden. Del en nyttig artikel, eller giv en ærlig anbefaling. Det koster dig lidt, men skaber en goodwill, som ofte kommer tilbage på uventede måder. Gør det dog uden at regne med noget til gengæld, ellers føles det som en handel og ikke som en relation.
Undgå den hårde sælgerrolle
Det er fristende at bruge hvert møde på at finde en kunde. Men de fleste har det dårligt med at blive solgt til midt i en samtale. Brug i stedet mødet til at lære hinanden at kende og aftal en opfølgning, hvis der er en reel grund til det. En kunde, der selv beder om et tilbud, er mere værd end ti, du har presset.
Følg op, ellers er det spildt
Her taber de fleste. Du møder en spændende person, udveksler et par ord og går hjem uden at gøre mere. Så er mødet glemt på en uge.
Send en kort besked inden for et par dage. Henvis til noget konkret fra samtalen, og foreslå et næste skridt, hvis der er et, for eksempel en kop kaffe eller en introduktion til en kontakt. Noter bagefter, hvad I talte om, og hvad du lovede. Det kan være i et simpelt regneark eller dit kundesystem, bare du kan finde det igen.
Vedligehold også de kontakter, du allerede har. En kort besked med en relevant nyhed eller et “jeg tænkte på dig, da jeg læste dette” holder relationen i live uden stort besvær. De bedste netværk består af mange små kontakter over lang tid, ikke af intense perioder med stilhed imellem.
Hold øje med tid og udbytte
Netværk kan sluge mange timer, og ikke alle timer giver noget igen. Efter et halvt år bør du kunne sige, hvad du har fået ud af hvert forum. Har det givet kunder, kontakter, viden eller ideer? Hvis ikke, er det rimeligt at skære fra.
Vær også opmærksom på, hvad det koster. Nogle netværk har kontingent eller deltagergebyr. Det kan være godt givet ud, men vurder det på samme måde som andre udgifter i virksomheden. Tal med din revisor, hvis du er i tvivl om, hvordan udgifter til netværk og arrangementer behandles regnskabsmæssigt og skattemæssigt, og tjek de aktuelle regler hos Skat.
Vær tålmodig, og vær dig selv
Relationer vokser langsomt. Du kan ikke tvinge tilliden frem, og den, der kun dukker op, når der er noget at hente, bliver hurtigt gennemskuet. Det er en fordel for dig, hvis du er ærlig, pålidelig og gør det, du lover. Det er egenskaber, der er sjældnere, end man skulle tro, og som folk husker.
Du behøver heller ikke være den mest udadvendte i lokalet. Mange får mere ud af få, gode samtaler end af at gå rundt og hilse på alle. Vælg den form, der passer til dig, så du kan holde den ved i længden.
Kort sagt
Netværk skaber forretning, når du ved, hvad du leder efter, vælger få fora og bruger dem aktivt, giver før du tager, og følger op på de kontakter, du møder. Start med et enkelt arrangement i den kommende måned, og skriv til tre personer, du allerede kender, om en kort samtale. Det er et realistisk første skridt, og det kan blive begyndelsen på et netværk, der bærer din virksomhed i mange år.
