Når indkøbspriserne, lønningerne eller energiregningen stiger, bliver det sjældent lagt mærke til i omsætningen. Det mærkes i bunden af regnskabet. En virksomhed kan sælge lige så meget som sidste år og alligevel tjene mindre, fordi hver solgt vare eller time koster mere at levere.
For en mindre virksomhed er det en særlig udfordring. Du har typisk færre forhandlingsmuligheder over for leverandørerne end de store kæder, og du har tættere kontakt til kunderne, som du ikke har lyst til at tabe. Her er en praktisk gennemgang af, hvordan du får overblik, vurderer dine muligheder og beskytter din indtjening uden at sætte kundeforholdet over styr.
Start med at finde ud af, hvad der faktisk er blevet dyrere
Det første skridt er at få styr på tallene. Mange ejerledere har en fornemmelse af, at alting er blevet dyrere, men ikke et præcist billede af, hvor det rammer hårdest. Uden det billede risikerer du at hæve priserne for meget det forkerte sted og for lidt det rigtige.
Gennemgå dine omkostninger post for post. Sortér dem i grupper: varekøb og råvarer, løn, husleje, energi, transport, forsikringer og abonnementer. Se derefter på, hvilke poster der er steget mest, og hvilke der fylder mest i regnskabet. En lille post, der er steget kraftigt, betyder mindre end en stor post, der er steget moderat.
Kend dit dækningsbidrag pr. produkt eller ydelse
Dækningsbidraget er det, der er tilbage af salgsprisen, når du har trukket de variable omkostninger fra, altså dem der følger med hver solgt enhed. Det er det beløb, der skal dække husleje, løn til administration og dit eget overskud.
Et enkelt eksempel til illustration: Hvis du sælger en vare for 100 kroner og indkøbet koster 60 kroner, har du et dækningsbidrag på 40 kroner. Stiger indkøbet til 70 kroner uden at prisen følger med, falder dækningsbidraget til 30 kroner. Det er en fjerdedel mindre til at dække de faste udgifter, selv om indkøbsprisen kun er steget med en sjettedel. Små prisstigninger kan altså få uforholdsmæssig stor effekt.
Tjek dine priser og dine produkter
Når du kender dine omkostninger, kan du se på prissætningen. Mange mindre virksomheder lader priserne stå i lang tid af frygt for at miste kunder. Det er forståeligt, men det er også en skjult rabat, som du selv betaler.
Se på hvert produkt og hver ydelse for sig. Nogle har så god en margin, at du kan absorbere en stigning i en periode. Andre har så lille en margin, at de reelt er tabsgivende, når alle omkostninger tæller med. Det er især de sidste, du skal handle på.
Hæv priserne målrettet, ikke ensartet
En fast procentvis stigning på alle priser er enkel, men sjældent klog. Overvej i stedet at hæve mest, hvor kunderne er mindst følsomme over for pris, fx specialvarer, hastelevering eller ydelser, hvor din kvalitet eller service er svær at kopiere. Hold igen på de varer, kunderne sammenligner mest med konkurrenterne, fordi de er med til at holde på kunderne.
Fortæl kunderne, hvorfor
De fleste kunder accepterer en prisstigning, hvis de kan se en rimelig grund, og hvis de får besked i god tid. Skriv eller ring til faste kunder, før stigningen træder i kraft. Vær ærlig og kortfattet: omkostningerne er steget, og du er nødt til at justere. Undgå lange undskyldninger. Du driver forretning, og din pris skal kunne bære virksomheden. Husk også at tjekke, at dine aftaler og vilkår tillader prisændringer, og hvilket varsel der skal gives. Er du i tvivl, kan en advokat eller brancheorganisation hjælpe.
Hvis du sælger timer i stedet for varer
Er din virksomhed baseret på tid, fx håndværk, rådgivning eller service, er lønnen den største omkostning. Her skal timeprisen dække ikke bare lønnen, men også pension, ferie, sygdom, værktøj, køretid og de timer, der ikke kan faktureres. Regn efter, om din timepris stadig dækker det hele, og husk, at en tilbudspris, du gav for flere måneder siden, måske ikke længere holder.
Se på dine omkostninger fra den anden side
Højere priser er ikke den eneste løsning. Hver krone, du sparer på omkostningssiden, tæller lige så meget som en ekstra krone i omsætning, men uden risikoen for at miste kunder.
Forhandl med leverandørerne
Spørg dine leverandører, hvad der skal til for at få bedre vilkår. Det kan være større, men mere sjældne bestillinger, hurtigere betaling eller en længere aftale. Indhent også tilbud fra andre. Du behøver ikke skifte, men et konkret alternativ styrker din forhandlingsposition. Tal gerne med andre virksomheder i din branche. Fælles indkøb gennem en brancheorganisation eller indkøbsforening kan give adgang til bedre vilkår, end du kan få alene.
Find spild og unødvendige udgifter
Gå abonnementer, forsikringer og faste aftaler igennem mindst én gang om året. Mange virksomheder betaler for tjenester, de ikke længere bruger. Se også på spild i produktionen, på returvarer og på lagerbeholdning, der ligger stille. Energiforbruget er et sted, hvor små ændringer i vaner og udstyr kan give en mærkbar forskel over tid.
Beskyt likviditeten, når omkostningerne stiger
Stigende priser påvirker ikke kun overskuddet, men også din kassebeholdning. Du skal måske betale mere for varer, før du får pengene fra kunderne. Derfor bør likviditetsbudgettet opdateres, når omkostningerne ændrer sig.
Overvej at forkorte betalingsfristerne over for kunderne, hvis det er muligt og rimeligt, og følg op på forfaldne fakturaer hurtigt. Undgå at binde flere penge i lager end nødvendigt, selv om det kan virke fristende at købe store mængder inden næste prisstigning. Det kan være en god idé, men kun hvis du har likviditeten, og varerne reelt bliver solgt.
Gør virksomheden mindre sårbar på sigt
Når du har håndteret den akutte situation, er det værd at tænke længere frem. Hvis du ofte rammes af prisstigninger, skal du indbygge fleksibilitet i dine aftaler. Det kan være prisreguleringsklausuler i kontrakter med kunder, så prisen kan følge udviklingen i dine væsentligste omkostninger. Det kan også være at have flere leverandører, så du ikke er afhængig af én.
Overvej desuden, om du kan flytte tyngden i salget mod produkter og ydelser med højere margin, eller om du kan tilføre værdi, som kunderne gerne betaler ekstra for, fx hurtigere levering, rådgivning eller service. Jo mere din virksomhed skiller sig ud på andet end pris, desto lettere er det at holde prisniveauet.
Sådan kommer du i gang
Du behøver ikke gøre alt på én gang. Tag disse trin i rækkefølge:
- Gennemgå dine omkostninger og find de poster, der er steget mest.
- Beregn dækningsbidraget for dine vigtigste produkter eller ydelser.
- Beslut, hvor du hæver priser, og hvor du i stedet sparer eller forhandler.
- Giv kunderne besked i god tid, og opdater likviditetsbudgettet.
Har du brug for hjælp til at gennemskue tallene, kan din revisor hjælpe med at lave regnestykkerne. Regler om prismærkning og information til forbrugere kan du få afklaret hos Forbrugerombudsmanden, hvis du sælger til private. Det vigtigste er at handle i god tid, før marginerne er blevet så små, at der ikke længere er noget at justere på.
